Aparté avec un ancien – Olivier Scheier, Responsable grands comptes chez Airbus Helicopters

De son diplôme en Relations internationales à IRIS Sup’ à son poste de responsable Grands comptes chez Airbus Helicopters, Olivier Scheier revient sur son parcours qui l’a conduit vers le secteur aéronautique et nous explique les enjeux de son métier.

De quoi s’occupe un responsable grands comptes chez Airbus Helicopters ?

Aujourd’hui, la gamme d’Airbus Helicopters permet de satisfaire les besoins de tous les types de clients, civils et militaires. Les responsables grands comptes, dans le jargon les KAM (Key Account Manager) ont des clients répartis en secteurs d’activités et en secteurs géographiques. Pour ma part, je m’occupe des clients oil and gas (ce sont des clients qui se rendent sur des plateformes off-shore) et du leasing.

La particularité des clients dont je m’occupe est la mobilité de leurs opérations car ils se trouvent à l’international, ont des contrats limités dans le temps et réassignent ensuite leur matériel dans d’autres parties du monde. Nous avons donc l’obligation d’avoir un très haut degré de communication au sein de notre équipe pour coordonner d’une part nos projets mais aussi notre politique commerciale. A l’inverse, un KAM sur des clients gouvernementaux ou privés n’a pas cette même obligation de communication ; c’est pour cela que l’O&G and leasing possède un service à part dans les ventes.

A Airbus Helicopters, nous gérons toutes les phases, de l’upstream au downstream : nous partons du business development, puis vendons et produisons un soutien aux opérateurs. Les clients oil and gas volent plus d’heures que tout autre client. Leur exigence ne s’arrête pas aux spécificités techniques de l’appareil mais sur la qualité du soutien aux opérations.

Le KAM est également un lien entre le client et nos équipes techniques en interne. Au-delà d’une réponse à la demande, nous anticipons les problèmes auxquels le client pourrait être confronté. La loyauté d’un client, c’est le résultat d’un soutien de bonne qualité plus que notre excellence technologique : la meilleure machine du monde, si elle ne vole pas, ne lui sert à rien.

Avez-vous une journée type ou chacune d’elle est un nouveau défi ? Êtes-vous amené à faire beaucoup de terrain ?

Elle commence par la revue des problèmes en cours sur les opérateurs dont j’ai la responsabilité. Soit il s’agit d’une résolution immédiate, soit de plus long terme dont les actions sont convenues avec les opérateurs.

Le terrain est essentiel pour plusieurs raisons : bien sûr pour le contact avec le client, résoudre ses problèmes, les anticiper, mais aussi pour avoir une connaissance de la concurrence. Cette connaissance se fait souvent via le client ; or l’intelligence économique ne peut se faire que par la confiance et celle-ci s’acquière par le terrain.

Au regard des différents postes que vous avez occupé chez Airbus, il semble que les profils attendus viennent davantage d’écoles de management, d’IAE ou d’écoles d’ingénieur. Quels ont été les apports de votre formation à IRIS Sup’ en termes d’employabilité ? Quels sont les atouts qui vous ont permis d’accéder à ces postes ?

L’aéronautique et la défense forment une communauté dont les profils sont souvent issus des grandes écoles d’ingénieurs, spécifiquement aéronautiques ou des écoles parisiennes. Cela dit, les postes de ventes et affaires publiques recrutent des profils différents car l’aéronautique participe à des organes de lobbying, discussions avec des acteurs politiques au niveau gouvernemental et européen.

IRIS Sup’ m’a permis de travailler sur un grand nombre de problématiques très opérationnelles dans le domaine de la défense et de comprendre le fonctionnement institutionnel à l’échelle gouvernementale et communautaire. C’est cette connaissance très opérationnelle qui a constitué une plus-value en tant qu’étudiant. Beaucoup d’étudiants de Sciences Po n’ont qu’une connaissance théorique et cela peut constituer un frein à l’insertion professionnelle. Les stages et projets étudiants ont également constitué un atout essentiel durant ma scolarité.

Vous vous êtes spécialisé sur la zone Russie-Asie centrale. Qu’est-ce qui a suscité votre intérêt pour la zone ? Est-ce une spécialité que vous avez cultivée dès votre année passée à IRIS Sup’ ?

J’ai commencé à appréhender cette zone principalement grâce à un projet étudiant que j’ai réalisé avec IRIS Sup’ en 2006 et qui m’a conduit au Kazakhstan. Il s’agit d’un pays ayant des problématiques géopolitiques et de défense intéressantes et j’avais à cette époque le sentiment qu’elles s’inscrivaient dans des enjeux qui allaient être les nôtres à moyen ou long terme.

Ainsi, en décembre 2005, plusieurs étudiants d’IRIS Sup’, dont je faisais partie, ont entrepris de mener une mission de survey au Kazakhstan afin de permettre la rédaction d’un mémoire qui devait mettre en valeur les opportunités d’investissement pour les entreprises françaises. Cette mission a d’abord consisté à gagner le soutien moral de spécialistes de la zone (chercheurs et institutions publiques), afin de financer le projet par des partenaires privés (banques et autres). A la suite du survey, un mémoire a été rédigé afin de mettre en forme les résultats obtenus au Kazakhstan. Ce projet étudiant est vraiment à la base de tous les postes que j’ai occupés jusqu’à aujourd’hui.

Que représente cette zone en matière d’industrie aérospatiale et de défense, et pour Airbus Group en particulier ?

J’estime que la Russie, en me focalisant uniquement sur elle, a toujours été un acteur majeur de l’aéro-défense. Après la stagnation des années quatre-vingt-dix, elle a su replacer ce secteur au centre de son indépendance stratégique et les plus grands groupes français, européens et mondiaux l’ont bien compris et y investissent. Si les sanctions ont tempéré les ambitions occidentales de coopération depuis 2014, elles ont eu pour effet un renforcement des partenariats orientaux sur le long terme.

Quelle importance attachez-vous au management interculturel dans un secteur où vous êtes en interaction permanente avec l’international ?

Le principe de la vente à des clients étrangers est de s’adapter à des cultures et des pratiques parfois radicalement différentes des nôtres. Je pense qu’un bon point de départ est d’avoir vécu ou au moins étudié à l’étranger afin de comprendre les ressorts d’une adaptation à des besoins différents et exigeants.

L’aéronautique est une communauté historiquement très internationalisée. Cette spécificité repose sur son ouverture au monde. L’identité nationale est surannée et ne correspond plus aux besoins de cette industrie aujourd’hui. Même la vision binationale du partenariat franco-allemand lors de la naissance d’Airbus a été dépassée avec l’internationalisation du partenariat.

Quels souvenirs gardez-vous d’IRIS Sup’ ? Êtes-vous resté en contact avec certains camarades de promotion ?

Ce que je retiens, c’est l’ancrage dans le monde professionnel, les opportunités de stages qui m’ont permis d’être rapidement crédible dans mon travail et mes sollicitations. Je suis resté en contact avec des étudiants qui sont également dans ce secteur car il s’agit d’une communauté. Nous sommes donc amenés à nous connaître.

Que pourriez-vous conseiller aux actuels ou futurs étudiants d’IRIS Sup’ ?

Profiter de la réputation de l’IRIS pour se constituer une expérience professionnelle pendant leur formation, un stage ou un projet étudiant bien conduit : c’est la clé d’un démarrage professionnel réussi.